沙盘是什么？沙盘是按照一定的规划比例缩小所做成的一个用以展示楼盘整体平面的，或立体的空间模型。大多数的楼盘都有沙盘，通常包括二大部分:1、平面分布情况;2、立体分布情况;(有时会有灯光)显示的结果包括：A楼盘所在的具置：B周边环境：自然环境、社会环境、交通设施：C建筑分布情况：D小区内部的自然环境布局等：沙盘介绍对整个销售的影响沙盘介绍是为了让客户未见到现楼或样板房时，利用沙盘让客户对楼盘周边环境、楼盘的整体设计开始了解，从而得到一种全新的生活体验。在进行沙盘介绍时，人们可以用生动形象的语言，去为客人描述一种风景，一种生活方式的享受，甚至引导客人去做一种美好的景象的想象，一种高档社区的尊贵，从而激发客户的购买欲望。沙盘介绍的成功，是促使成交的重要环节，是让客户产生注意与兴趣的重要环节，良好的沙盘介绍“对于九大步骤”完全能实现事半功倍的效果。进行沙盘介绍了解楼盘的卖点沙盘介绍是通过沙盘让客户清楚的了解楼盘的卖点，所以只有你了解了楼盘的所有卖点后才能进行。请你试想一下，今天走进来的客人不了解楼盘优点，而你介绍时也没有说出来这些优点，那么你怎么能让他购买呢？你如何找出楼盘卖点呢？其实每个楼盘我们都会有专业的人员进行卖点设计，你只需要花时间记忆就可以了。卖点也会随时间、澳门新葡萄新京官网环境等改变，你可以通过经理了解新的卖点，也可以自己发掘新的卖点后和大家分享，或者从其他人那里分享到新的卖点。你也可以通过学习调查，或座谈的形式向老业主了解我们所在楼盘的吸引点。完成重点记录你所在楼盘的卖点是什么？沙盘介绍的要领1.进入角色，全情投入，先感动自己，再感动客户。做沙盘介绍，不能只做一个讲解员，还要做一个好的演讲者。当你记忆熟悉了所有的卖点后，只能为客户讲解，不一定会让他购买。想要激发出客户的购买欲望，就要让客户的思路跟你走，让他喜欢，产生兴趣，感到这就是他的梦想，你要带领他去想像。而你首先要进入角色，绘声绘色地描绘了出你要说的风景，生活方式。2.四到：口到、手到、眼到、脑到。口到：语言能力要强，描述得生动形象：要多用生活的语言，言情并茂：有感染力、吸引力。如，瞧，那就是游泳，会多么好啊！当你们家小孩在游泳池玩要的时候的一举一动你都能关注得到。手到：要多运用身体语言，主要是手势，起到指引、强化的作用，在关键时辅以一些简单的动作。如;请来这个我度看一下：或你从这个角度往那边看。手势要职业，切忌太多太乱，否则会破坏整体的表达效果。一定要注意：男、女有别，老、少有别：千万不能有过急的行为表现。眼到：要与客户有交流，不能自言自语，要积极的与客户沟通，眼睛看着客户发问，如：您觉得呢？很漂亮吧？（这种提问不是一定要客户作出回答，而是来调动他的思维，并留意客户的反映），如：介绍到均价时要注意客户的神态从而判断客户的购买能力。在与客户进行眼神的交流时，澳门新葡萄新京官网还可以判断出这个客户的诚意度。脑到：这是最重的一点，你不能做例行公事介绍。之前，你在开场白中已经大致知道他的状况，现在要根据他的状况进行必要的卖点的选择介绍;要注意他听介绍时的动作、神态等等：你要很兴奋，带动客户，调动他的情绪，又要保持自己思路清晰，让沙盘介绍一气呵成。沙盘介绍中要注意的问题：1.被客户打断沙盘介绍：这是在沙盘介绍中经常碰到的问题之一，我们在处理这个问题时尽可能不要先回答客户的问题，可以对他说。这个问题呆会我会做重点说明，或这个问题我们会在下一个环节介绍。你要记住：你正在描绘楼盘，在为客户做描绘，不能让客户牵着走。2.缺乏与客户的交流;有时候，我们太有激情，全然投入在描绘中，无法做到与客户的交流。结果，我们描绘得十分好，但客户没有听进去没有动心，或者他根本未被这些打动而我们也不知道。如何做到与客户的交流？像之前提到的，澳门新葡萄新京官网用手、眼的交流，适当的问一下他的感觉，从而有效的引导客户。3.不够吸引力，不生动、语言不丰富：通常我们都会用口语化的语言与文学化的语言相结合，也会根据客户的层次，进行适当的调整。像老师，我们会多用到文学化的语言;中彩票的农民，我们会多用口语化的语言。请记住：说话是一种技巧，它可以通过阅读和与人交流提升的。4.保持职业形像职业形象关系到客户对你的信任度，所以在做沙盘介绍时，请你不要忘记举手投足之间要经人感到你是专业人士。